到長沙吃臭豆腐，火宮殿早已不是年輕人的唯一選擇。經過10年的發展，黑色經典長沙臭豆腐（下文簡稱黑色經典）從一個路邊攤，發展到全國超2000家門店，在當地早已經人盡皆知，也成為了年輕人到網紅城市新的必打卡品牌。

　　這個由4個大學生創立的品牌，曾創造過長沙步行街排隊盛況，也一度因為團隊的錯誤判斷，讓品牌陷入困境。如今，黑色經典憑著對餐飲零售化的探索，捅破單品小吃天花板，在零售賽道上疾馳而去。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創始人)

　　1 大學生創業，8平米店日入過萬

　　盧路成選擇臭豆腐做為創業項目，跟愛不愛吃臭豆腐無關，純粹是商業邏輯的考量，這種商業邏輯是他上大學時養成的。

　　大二開始，他便嘗試著用QQ群做載體，為宿舍樓里的宅男們提供泡面、火腿腸、老干媽等零食，看客戶需求送貨上門，從中賺一點費用，這些“瞎搞搞”的嘗試掙不了多少錢，但確確實實訓練了他的商業思維。

　　畢業時，他遇到了現在的3個合伙人，大家想共同打造一個連鎖品牌，在嘗試了各種小吃項目后，他們發現臭豆腐是最有潛力的。

　　就全國而言，臭豆腐有著廣泛的認知度，長沙臭豆腐、紹興臭豆腐、南京臭豆腐、北京臭豆腐等都有一定的知名度。這些不同地方的臭豆腐在制作方法、鹵汁配方上、風味上有一些差別，其中長沙臭豆腐因為早年有領袖“代言”知名度最高，而且焦黑的顏色+復合型香味具有強辨識度，是具有自帶賣點的大IP。

　　而就湖南市場而言，2008年前后，除了火宮殿、各大娭毑之外，臭豆腐還沒有被完全被品牌化、產業化。有市場前景，可小投資，對于這個大學生創業團隊而言，臭豆腐無疑是非常合適的項目。

　　2009年，盧路成他們先是通過小成本擺攤，進行產品測試和調整，等到產品逐漸成熟標準化后，于2010年連開5家標準直營店，2012年拿下了長沙步行街的好鋪位，就此一炮而紅。

　　“我們是從步行街這個店才開始感受到人流量和品牌的作用的。”盧路成回憶，長沙步行街店僅8平米，但因為地段好+產品口味好，吸引了大量年輕人排隊，單店日營收就能過萬。由此，盧路成他們很快在相鄰的另一個街角開了第二家店。每天，兩家店排的隊互相交叉，場面很是壯觀。

　　步行街店的排隊現象迅速擴大了黑色經典在當地的影響力，成為臭豆腐品類里的“當紅炸子雞”，而與此同時，他們也在進行著更廣泛的線上品牌傳播。

　　那時候，自媒體尚未成為主流宣傳渠道，PC搜索正處在紅利期。他們的線上宣傳主要通過搜索網站完成，利用搜索關鍵詞、百科詞條、問答、知道等網絡產品宣傳，力求品牌信息全面、細致、實時更新，獲取消費者和加盟商的認可和信任。

　　在線下線上同步推廣下，黑色經典長沙臭豆腐這個品牌很快就打開了知名度，加盟連鎖店也迅速在全國鋪開。然而好景不長，因為團隊的認知偏差，黑色經典轉入了長達3年的沉寂期。

　　2 自亂陣腳，過早預判臭豆腐到天花板

　　用品牌的思維做臭豆腐這個小品類，把黑色經典做專做精，這是盧路成他們最初的想法。那個時候他們根本沒想到單品模式的局限性——客單價低，尤其是對于小吃而言，本身不是高附加值產品，如果沒有高客流維持，門店很難達到高營收。

　　營收是黑色經典遇到的第一個瓶頸。 那時為了提高營業額，他們嘗試擴寬產品線、增加產品，以期拉升客單價、提升營業額，沒想到適得其反。

　　“我們當時太急了，只想把客單價拉高一點，產品加得毫無邏輯。”現在回頭看，盧路成認為當時整個團隊對品牌認知不清晰，導致了發展過程中的諸多失誤。

　　黑色經典的模式注定不能做太多產品。 一是大小僅十幾平米的門店無法承受太多產品制作；二是增加的產品不僅混淆消費者的品牌認知，也讓團隊亂了陣腳，不知道自己真正想要做的是什么。

　　雖然后來及時收回了調整，但對整個品牌和品類的發展認知卻沒有更清晰。“當時的瓶頸其實來自于我們自己的想象，就是對這個產品的想象不夠豐富，總覺得這個產品只能做門店炸臭豆腐，好一點地段的門店生意能做很好，不好的地段流動客流不夠生意就非常一般，上升空間太小了。”

　　2014年前后，隨著黑色經典穩坐長沙臭豆腐的頭把交椅，他們逐漸覺得臭豆腐已經觸到“天花板”。

　　盧路成解釋，對于品類天花板的認知讓他們失去了探索的動力，以致于停止了對黑色經典的推動熱情，不再進行擴張和優化升級，轉而投入到下個項目中尋找新鮮感和突破。

　　2014年~2017年期間，他們另辟了新項目，嘗試進軍盈利空間更大的汽車售后連鎖，但全心投入兩年多之后發現，這一行并不如想象中容易做，投入大且現金回報率低。

　　而這段時間內，餐飲市場又是另一番變化，全國市場上品類越來越豐富，各地的地方小吃逐漸被挖掘出來，在全國市場嶄露頭角。而就長沙本地市場而言，長沙小吃集合品牌黑白電視強勢崛起、文和友也另創長沙小吃品牌搶占市場。

　　盧路成和團隊逐漸意識到如果再放任下去，黑色經典很快就會被市場拋離。也正是市場上各種不同玩法的碰撞和競爭讓整個市場活躍起來，讓他們看到了臭豆腐和地方小吃的更多可能。此后他們逐漸收回了對汽車業務的投入，回到餐飲賽道，專注于黑色經典的改造、升級。

　　3 捅破天花板，地方小吃的零售化探索

　　面對行業新生品牌的夾擊，黑色經典重新凝聚團隊力量，從操作標準化、供應鏈、店內增加零售業務三方面對品牌進行迭代升級，捅破品類的天花板。

　　1、生產環節數據化、標準化

　　生產環節數據化。源頭上包括黃豆等原材料的篩選、在什么溫度、濕度下保存狀態最佳；制作過程中，包括油溫的控制、油炸時間長短、辣椒和湯料的配比等流程的標準化，在細節上不斷調試、優化，制定合格的標準。

　　2、 自建供應鏈

　　做加盟連鎖，供應鏈直接關系到品牌和加盟商的利益。品牌發展前期，黑色經典與供應商合作存在很多不穩定因素，這也成為了品牌的詬病，直接影響加盟商對品牌的信任。

　　從2016年開始，他們自己投資建食品加工廠，并完善倉儲、冷鏈運輸等供應環節。“我們現在都是超前去做供應鏈，如果有1000家店，我們至少要配1500家店的生產容量。”

　　現在，黑色經典的單條生產線日產80萬片標準臭豆腐生胚，基本建成了全國統一的數據化冷鏈運輸系統，而其全國門店也已經超過2000家，主要集中在湖南、廣東、京津、江浙等地區。

　　3、地方小吃零售化

　　升級之后，黑色經典重新規劃店型概念，在店內加入了零售板塊，專門售賣臭豆腐、醬板鴨、東江魚等湖南精選特產，而門店也劃分為三種類型：檔口店、特產店、綜合店，適用不同選址和業態需求。  

　　檔口店只提供臭豆腐、大香腸、糖油粑粑等小吃的現場制作；特產店分為前后兩部分，前店設小吃現炸檔口引流，店內則是特產展示和售賣區，無堂食體驗；綜合店則是外帶+堂食+特產零售結合的綜合體驗店，一個店內最多能有近80款特產，有自家品牌，也有其他優秀的特產品牌。

　　盧路成表示，現炸小吃無法做到高營業額，但只要口味、品質做好，完全可以為店內的特產零售引流，用零售產品擔起提升營業額角色。

　　目前，黑色經典的特產零售銷量每年增長在30%~40%，而特產店和綜合店也是其著重發展的店型，選址集中在各大城市的文旅商圈，在旅游消費的特定場景下，這兩種店更具優勢。

　　零售業務的開拓直接捅破了臭豆腐和地方小吃的天花板，拓展出更大的發展空間。現在黑色經典的零售產品還只在自己的店內售賣，接下來，他們還將拓展更多渠道，如商超、特產店、互聯網電商、視頻直播售賣等。

　　對于未來的規劃，盧路成說，黑色經典會是一個以臭豆腐領銜的湖南特產精選品牌，他們希望，長沙臭豆腐這個地方風味小吃能打破特產屬性，變成不受地域、場景、時間限制的休閑小吃。從餐飲賽道轉移到零售賽道，黑色經典未來會向良品鋪子、三只松鼠等零售品牌看齊。

　　結 語

　　餐飲零售化是行業近兩年探索的主要方向之一，除了火鍋之外，地方小吃是這個方向上最有潛力的品類。但目前為止，能把餐飲業務和零售業務打通、互為一體的品牌還少，黑色經典在這條路上的探索已經算是領先了。

　　而和餐飲老字號賣特產相比，他們也具有后發優勢，至少他們不用費盡心力與年輕消費者溝通，因為他們本身就是年輕的。